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サラリーマンのFA(フリーエージェント)宣言

ひとりで稼げる時代を自由に生きるために

ボディコピーの3要素

セールスレターはヘッドライン、ボディ、クロージング、追伸(あとがき)で構成されています。
その中で、読者に一番読んでもらいたい部分がボディ(本文)です。

ところで、セールスレターには、昔からいろいろなパターンがあります。
AIDA(アイーダ)の法則、AIDMA(アイドマ)の法則、AIDCA(アイドカ)の法則、PASONA(パソナ)の法則・・・。

他にも色々なパターンがありますが、いずれも興味を持ってくれた人に、問題解決の提案をして、その提案を受け入れてもらう、ということに変わりはありません。

そして、これらのパターンには、次の3つの要素は必ず盛り込まれています。
言い換えるなら、次の3つの要素はセールスレターには必須です。

なので、まずは3つの要素ををもとにボディを作ってください。

1.結果の提示
あなたの提案を受け入れるとどんな良いことがあるかを明確に示す部分です。
・お肌がツルツルになる。
・試験に合格できる
など、あなたの言う通りにすることで得られる結果や変化、つまりベネフィット(得)を伝えます。

2.根拠の説明(なぜ、そうなるの?)
お客さんは、営業マンのいうことを、「見ない」「聞かない」「信じない」と言われています。
結果を見せたところで、それだけでは足りません。

たとえ、どんなに素晴らしい商品であっても、どんなにあなたの提案が良いものであっても、お客さんは全く信じていないと思って下さい。

ですが、この部分まで読み進んでいるということは、少なくともあなたの提案で得られる「結果」については興味があるはずです。

ですから、
・なぜ役に立つのか?
・どういう理由でこの結果が得られるのか?
など、あなたの提案の根拠を示してあげるわけです。

3.信頼の構築・安心の提供(本当なの?大丈夫なのね!)
ここまでで、読者はあなたの提案内容で得られるベネフィットを理解し、その理由や根拠にも納得しています。
でも、まだ全てを信用したわけではありません。

人は「理(理屈)」で飛びついて「情(感情)」で買います。
ですから、お客サンさまに信頼してもらって、さらにお客さまが抱えている不安を取り除いてあげないと行動はしてくれません。

信頼をしてもらうのに一番効果的なのはお客さまの声です。
ところが、初めて扱う商品の場合は、まだお客さまの声が集まっていないこともあります。

そこでよくやるのが、モニターを募集したり、サンプルを配布してお客さまにアンケートをお願いすることです。
その道で権威がある人に使ってもらい、推薦してもらうのもよいでしょう。
親しい同業者に推薦をお願いするのもアリです。

その他、あなたもよく見かけると思いますが、
・販売実績や創業年数
・新聞やテレビ、あるいは雑誌などのメディアで取り上げられた記事
・「宮内庁御用達」
など、有名なお客様の紹介の記載も効果的です。
ちなみに、これらを「社会的証明」といいます。

これでも、まだ安心しない人がいます。
お客さんからすると、どんなに良いものであることが分かっても、「自分に使いこなせるかな・・・」という不安が残るものです。

しかし、多くの人が使いこなせているという事実が確認できたらどうでしょう。
あるいは、自分と同じ境遇の人が「あなたの提案で助かった」という事実が並んでいたらどうでしょう。

自分の判断基準より、
・大勢の人が使っている
・有名人が使っている
・著名な人が推薦しているといった公になった事実の方を優先します。

たとえば、有名人が使っていることと、自分に効果があることは別の話です。
ですが、有名人が使っていると、なぜか自分にも効果があるような錯覚をするようです。

また、売れている商品なら自分にも効果があるだろうと勝手に解釈してしまいます。

いずれにせよ、「人間は社会的証明」に弱いものです。
だから、こういった消費者の心理を上手く使って、ボディを書いてみて下さい。

※参考(セールスレターのパターンの一例)
PASONA(パソナ)の法則
・Problem 問題提起して
・Agitation 根拠や理由を示し
・Solution 解決策を提案して
・Narrow down 限定性、緊急性で今すぐ感を与えて
・Action(行動)

AIDA(アイダ)の法則
・Attention(注意) 見込み客の注意を集めて
・Interest(関心)商品に関心をもってもらい
・Desire(欲求) 欲しいという気持ちを高めて
・Action(行動) 買ってもらう

AIDMA(アイドマ)の法則
・Attention (注意)
・Interest(関心)
・Desire = (欲求)
・Memory = 欲しいという気持ちを記憶させて
・Action =(行動)

AIDCA(アイドカ)の法則
・Attention(注意)
・Interest(関心)
・Desire(欲求)
・Conviction その欲求が正しいと確信させて
・Action(行動)

 

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