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サラリーマンのFA(フリーエージェント)宣言

ひとりで稼げる時代を自由に生きるために

クロージングの流れ

クロージングの流れも、ある程度パターンが決まっています。

1.価格の提示
「高いな」と感じた見込み客に、

2.割安感の演出
「だけど・・・」と腰を上げない相手に、

3.簡便性のアピール
「お申し込みは簡単です」、「3日で効果が出るんですよ」と揺さぶりをかけ、
さらに、

4.希少性の演出
「早くしないと売り切れます」、「期間限定の商品です」など、もの凄いチャンスであることを訴え、

5.特典
「今なら特別価格でご提供」、「○○をプレゼント」と「買わないと損」と思わせます。
それでも、「自分には使えないかも・・・」と不安がって煮え切らない見込み客に、

6.保証
「効果が無ければ全額返金保証!」

7.「買って下さい!」
ここまでで、買わない理由は全て潰してしましました。
つまり、買わない理由が全くなくなっています。

なので最後に、
「今すぐお申し込みください」、「今すぐクリック!」、「ご購入はこちら」など、具体的なアクションを伝えます。

クロージングまで進んだ見込み客には、100%動いてもらいましょう。

これがクロージングの流れです。


「割安感の演出」と併せて示した方がようのが「メリットの比較」です。

ここで有名なものに「オレンジとみかんの法則」というのがあります。

どういうことかというと、全く同一の商品やサービスと比べるよりも、似ているけど全然別のものと比べる方が人は説得されやすいという法則です。

例えば、オンラインの英会話スクールを例にとってみます。

他社のオンラインスクールと躍起になって比較しても、なかなか見込み客の心理には刺さりません。

ですが、通学制の英語教室と比較したらどうでしょう。
あるいは、CDとテキストによる通信教育と比べたらどうでしょう。

まず、通学制だと教室に通わないといけません。
時間の制約もあります。マンツーマン指導を受けるとなれば予約も必要でしょう。
そして料金も高額です。

CDとテキストによる通信教育だと、自由な時間に学べますが、会話という点では満足できません。

その点、オンラインスクールであれば、自宅で好きな時間にネイティブスピーカーからマンツーマンの指導を受けることができます。
しかも、教室に通うより安価です。

このように、似ているけど別のものと比較するとたくさんのメリットが打ち出しやすくなります。
そこに価格をぶつけていきます。

価格のぶつけ方でよく使わるのが日常の支出への置き換えです。

たとえば、1ヶ月2,980円の料金であれば、
「1日あたり100円を切ったお値段で・・・」、「缶コーヒー1本よりお安い価格で手に入ります」などです。

見込み客が、毎日100円の缶コーヒーを飲むかどうかなんて関係ありません。

これが、コピーライティングの面白いところです。

「簡便性のアピール」は、いかに簡単で素早く結果が得られるかですから
「~するだけで」とか、「なんと、たった○○で~」といった表現がよく使われます。

「希少性の演出」には少し工夫をして下さい。
というのも、理由が明確でないと信用しえもらえないからです。

なぜ期間限定なのか?なぜ個数限定なのか?たとえば、

・今後は入手が困難になる商品である
・キャンペーンなので、赤字覚悟でお届けする
・為替差益の還元で安価に提供できる
・在庫処分なので限りがある
などです。

特典にもたくさんの種類があります。たとえば、

・初回お試し価格
・初回無料お試し
・購入者専用の特別プレゼント(PDF・CD、動画コンテンツなど)
・購入者だけのコミュニティー、特別セミナーへの参加資格
・増量販売
・次回以降に使える割引クーポン

これらを、ただ付けるだけではなく、見込み客の行動につながるような「見せ方」をした方を工夫してください。

・早期販売予約
・メルマガ読者限定
・今回、メルマガに登録して下さった方のみ
・過去に購入して下さったお客様だけの・・・

など、「特典が得られるのは、全員ではないんですよ」といった「見せ方」が効果的です。

最後の「保証」ですが、これは申込率を高め、売り上げを飛躍的に高めることができるので、できるだけ付けた方が良いでしょう。

お客さんにとっては、その商品が自分にぴったりかどうかが、全く分からないので、リスクを感じています。
ほとんどの取引でリスクを背負うのはお客さんです。
そのリスクをそれを売り手が背負ってあげるわけですから、購入率は一気に上がります。

もっとも無難なのが「全額返金保証」です。

インパクトがあるのは「返金保証+アルファ」。
あなたの貴重な時間を無駄にしたお詫びとして、1万円をお支払いします、のような保証も見かけます。

もっと過激なのは、いわゆる「ダブル保証」です。
30日間は無料サポート。
無料サポート終了後30日間経っても効果が無ければ全額返金。

もう無茶苦茶ですよね。
しかし、商品や提案がしっかりしていれば、返金保証を求められるケースなどありません。
自信があるなら、しっかりと保証を付けるべきです。

 

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