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サラリーマンのFA(フリーエージェント)宣言

ひとりで稼げる時代を自由に生きるために

客を切って、客を出す

薄い見込み客にこだわっていませんか?

営業の世界では、よく見込み客にABCでランク付けをしますよね。
・今月の数字になりそうなお客さまがAランク
・手ごわい相手をBランク
・可能性はあるけど、まだ全く話にならないのがCランク

Aランクの見込み客に、ビシッと決断を迫るのは当たり前です。
このクロージングでビビると絶対に成果は出ません。

・嫌われるのでは・・・。
・これまでの関係が壊れるのでは・・・。

こんな中途半端な気持ちでは、お客さまを幸せに導くことはできません。

エルマー・レターマンの名著に、「営業は断られたときに始まる」というものがあります。
読まれましたか?
この本を、タイトルだけで都合よく解釈してはいけません。

断られて良いのは、アプローチの段階です。
クロージングまで進んだら、「営業は断られたら終わり」です。

なので、「断わられたお客さまとは、二度と関係を持たない」くらいの意気込みで攻めてましょう。

ただ、Aランクの見込み客はそう簡単には見つかるものではありません。

だから、営業マンが育てていくわけです。
こうやって、長期間かけてAランクに育て上げた見込み客ですから、嫌われたくないという気持ちも分かります。

しかし、そこは全力投球で攻めて、ダメならダメという結論を出さないといけません。

インターネットが普及する前は、見込み客を育てるのに、もの凄い時間とコストがかかっていました。
パンフレットを携えて、御用聞きのように何度も通って人間関係を作る、いわゆる「ドブ板営業」、あるいは「接待漬け」ですね。
いま考えると、非常に効率の悪いやり方です。

そんなことをしなくても、今ならメルマガなどを使うことでBランクやCランクの見込み客を一斉に育てることができます。

なので、集客をしたら、そのお客さまの仕分けを行いましょう。

見込みの高いAランクは「今すぐ客」です。
スグに刈り取りに入って下さい。

そして、Aランクでない、つまり今すぐクロージングがかけられない見込み客は速攻で切り捨てて、Bランク、Cランクの「大部屋」にドバっと移します。

そして、その薄い見込み客の「大部屋」には、ドンドン新入りを入れ込んでいきます。

この大部屋の「そのうち客」の中から、翌月「出荷」できる成熟した見込み客を選んで勝負するわけです。

あなたには、いつもモノになるか判らないBランク、Cランク見込み客に関わっている暇はありません。
育てる作業は、パターン化して極力自動化すべきです。

「客を切って、客を出す」1ヶ月に勝負できるお客さまの数は限られます。
薄い見込み客と勝負するのではなく、ホットな「今すぐ客」だけを相手にするよにしましょう。

 

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