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サラリーマンのFA(フリーエージェント)宣言

ひとりで稼げる時代を自由に生きるために

質問で見込み客を育てる

営業力は人を説得する力ではありません。
見込み客を「説得しなくても良い状態」までに育てる力です。

 

そもそも、人間は売り込みを掛けられることを極端に嫌います。

自分自身が必要性を感じたものにしか興味を持ちませんし、自分の意志で決意しないと購入はしません。

 

営業マンのことを「見ない、聞かない、信じない」
これが、お客さんの心理です。


ですから、売り込みを掛けた瞬間に、あなたは害虫扱いされることになります。

商品の説明も売り込んでいるのと同じです。
お客さんからの要望が無い限り、商品説明をしてはいけません。


それでは何をするかというと、ズバリ「質問」です。

それも、相手に「ノー」を言わせない質問です。

 

まず、誰に質問しても「イエス」という質問から徐々に責めていき、最終的に商品の購入が最良の選択であるように感じてもらうように導いでいきます。

 

例えば、
「冬は寒いですよね」
⇒「はい」
「寒い時には暖房器具が必要ですよね」
⇒「はい」
「だけど光熱費が馬鹿になりませんよね」
⇒「はい」
「かといって、何枚も重ね着をするのと身体が窮屈ですよね」
⇒「はい」
「でも、薄くて、軽くて、それでいて1枚着るだけで全身がポカポカ暖かくなるセーターがあったら良いですよね」
⇒「はい」

もの凄く極端な例ですが、こんな感じです。


対面販売ですと、質問を投げかける都度、お客さんの表情や態度を観察して、ベストなタイミングでクロージングを掛けていくことができます。

しかし、通信販売やインターネットビジネスではお客さんが、どのレベルまでランクアップしたかが判りません。

 

なので、チラシやセールスレターは、いつでも商品説明のページに移動できるような構成にしておく必要があります。

 

見込み客が、自分の意志で商品説明のページに移動するということは、「説得しくても良い状態」まで育ったということです。

ここでクロージングをかければ、お客さんは抵抗せずにすんなりと商品を購入してくれるはずです。

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